O primeiro passo para sua comunicação com o mercado é entender claramente o que seus clientes realmente desejam. E esta é uma questão de posicionamento, de mostrar ao seu cliente que seu café é a melhor opção para atender suas demandas. Seus clientes necessitam de um café para fazer um blend? Eles precisam de um café certificado/sustentável para mostrar comprometimento aos consumidores finais? Eles necessitam de uma opção de café rara e especial?

O segundo passo é ajustar a produção e a segmentação de seus produtos, seja na fazenda, na indústria ou mesmo em sua cafeteria, nunca perdendo de vista os aspectos essenciais de qualidade e fornecimento: (1) estabilidade no perfil da xícara; (2) consistência na qualidade e nos volumes de cada tipo de café produzido; e (3) regularidade na entrega, ano após ano.

O terceiro passo é mostrar aos seus clientes que além de qualidade, seu café possui valores. Afinal, é importante fazer qualidade, mas é mais importante ainda vender qualidade, ou seja, comunicar-se de forma adequada com seu cliente. Também é fundamental compreender que a partir do momento que você inicia a venda de seu café, você já está fazendo marketing, afinal, seu cliente já está realizando uma série de análises sobre sua fazenda, indústria, cafeteria, etc., e relacionado estas informações com a percepção de qualidade do café comprado ou consumido. Portanto, é bom definir sua estratégia de marketing de forma correta desde o início. É mais barato fazer corretamente do que investir uma boa quantia de dinheiro depois para apagar uma impressão ruim e reformular toda sua comunicação.

Os consumidores percebem as diferenças de qualidade na xícara e tendem sempre a associar os atributos da bebida com a origem do produto, por exemplo, vinhos franceses, cigarros cubanos, cerveja alemã, etc. Se sua estratégia de marketing foi eficiente o suficiente para que sua origem (fazenda, associação ou região) seja identificada na embalagem final, o consumidor poderá relacionar a marca e a origem à qualidade da bebida. Existe claramente um desejo a pagar por um café diferenciado, diversas pesquisas de mercado mostram isso, e quando os consumidores identificarem claramente a "identidade de seu café" na embalagem, você poderá finalmente vender a um preço diferenciado.

Desse modo, deixemos uma questão para reflexão: quais são seus valores essenciais, a "identidade de seu café"? Se você não sabe ainda, é hora de fazer sua lição de casa... Inscreva-se no curso online Marketing Estratégico no Agronegócio Café e entenda como elaborar uma estratégia de marketing que transmita seus valores e garanta "identidade" a seu café.

O curso será ministrado por Paulo Henrique Leme que tem amplo conhecimento e experiência na área. Paulo Henrique é Consultor em Marketing Estratégico no Agronegócio, especializado em café, qualidade e certificação, trabalha para a P&A Marketing Internacional e é responsável pela newsleter mensal da empresa, o Coffidential. É Engenheiro Agrônomo, Mestre e Doutorando em Administração de Empresas pela Universidade Federal de Lavras na área de marketing, planejamento estratégico e comportamento do consumidor. Realiza palestras e estudos sobre o mercado cafeeiro mundial, panorama do agronegócio brasileiro, certificações e indicações geográficas, marketing e comportamento do consumidor para empresas, cooperativas e instituições no Brasil e no mundo.

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