Os profissionais de hoje precisam constantemente fechar acordos com clientes e fornecedores, estabelecer prazos com seu chefe e sua equipe, além de ajustar cargos, salários, funções e responsabilidades, aumentando sensivelmente a necessidade de conhecer bem os mecanismos de uma negociação.

O Curso Online Negociação Avançada que começou na semana passada está auxiliando profissionais a negociarem de forma eficiente obtendo os resultados esperados. O instrutor do curso Rodolfo Araújo, já está respondendo as diversas dúvidas que os alunos estão postando no fórum. Veja algumas das questões que estão sendo discutidas:

Aluno- Como posso formatar o tempo em uma negociação, qual estratégia usar para reconhecer que estamos com as rédeas na mão? Será realmente possível ter as rédeas na mão?

Rodolfo Araújo- Com relação ao tempo, eu sempre procuro planejar de trás para frente. Veja se você tem um prazo final para chegar a um acordo e depois vá considerando as tarefas que não dependem de você - como faturamento e entrega, por exemplo. Assim você terá uma boa ideia de quanto tempo tem para cada fase da Negociação. Mas não se esqueça de reservar um bom tempo para conseguir se planejar - pois isso é o que costuma render melhores resultados.

"Ter as rédeas na mão" é um conceito um tanto delicado. Significa que você tem mais poder na Negociação, mas isso não significa que você precise fazer uso dele. Você pode aproveitar-se de uma situação mais vantajosa e espremer o outro lado até ter um ótimo acordo para você. Mas isso deixará, certamente, uma mancha na sua imagem - e isso provavelmente se espalhará no mercado.

Mesmo que você tenha o poder em uma Negociação, procure sempre ser justo, pois este é o tipo de imagem que pode ajudar-lhe muito mais em acordos futuros.

Normalmente você percebe que tem o poder em uma Negociação quando as suas solicitações são aceitas sem muita discussão, ou quando o outro lado demonstra muita ansiedade em fechar um acordo. Ou, ainda, quando você tem em mãos algo que está escasso no mercado - esteja você vendendo ou comprando.

Aluno- Sou parte de uma comissão de negociação de leite in natura da minha cooperativa, sendo que esse produto é regulamentado pelo mercado, ou seja, oferta e demanda, é difícil discutir o produto em si, quando sentamos com as indústrias nem sempre conseguimos o melhor preço. Tem alguma dica?

Rodolfo Araújo- Quando tratamos de commodities (ou produtos sem muita diferenciação) o ideal é reforçar as outras variáveis que estão em jogo. No material do primeiro capítulo você tem um resumo que pode servir como um formulário para você se preparar para suas Negociações.

Procure entender tudo o mais que está em jogo, além do leite em si. Desde a questão do frete, até serviços adicionais, como certificados de qualidade, controle de estoque, reposição automática, dentre outros.

Lembre-se, também, que o próprio processo de compras tem um custo. Para o comprador é mais caro fazer 10 compras do que fazer uma só - e isto pode sugerir acordos de fidelidade que trazem vantagens para ambos os lados.

O curso já começou, mas você ainda pode participar! As aulas ficam disponíveis durante todo o período na plataforma de cursos e você poderá acessar no momento que for mais conveniente para você, planejando o seu horário de estudos.

Rodolfo Araujo
Mestre em Administração pela PUC-RJ, MBA em Tecnologia de Informação pela FGV-RJ, Graduado em Comunicação Social pela UFRJ. Sócio-Diretor da PharmaCoaching, professor do curso de Negociação da HSM Educação e um dos maiores especialistas em negociação do Brasil.

Aproveite também para tirar suas dúvidas e mudar o rumo de suas negociações!

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