Para auxiliar aqueles que tem dúvidas sobre vendas no agronegócio, enviamos as perguntas de nossos leitores para um especialista responder.

Marco Lopes, zootecnista, que trabalha há mais de 14 anos na área comercial de empresas ligadas ao agronegócio, respondeu as 7 primeiras perguntas que recebemos e esclareceu muitas dúvidas comuns a quem trabalha na área.

1. Qual é a melhor maneira de prospecção no ramo do agronegócio?

Marco Lopes- “Não existe apenas uma melhor maneira para prospecção de novos clientes, mas sim um conjunto de ações que devem ser seguidas de maneira consistente por um profissional de vendas. Podemos, por exemplo, utilizar os eventos relacionados com o nosso setor, como feiras e exposições agropecuárias, para gerar o primeiro contato com os futuros clientes, utilizando fichas de cadastro apropriadas para cada situação. Visitar cooperativas, sindicatos rurais, laticínios, assim como as agências de fomento agropecuário, também pode ajudar no processo de conhecer melhor o seu mercado. Uma técnica, bastante efetiva, é buscar potenciais clientes por meio da indicação de seus atuais clientes. Se eles estiverem satisfeitos com seu trabalho, com certeza terão prazer de indica-lo para seus amigos produtores rurais.”

2. Boa noite! Sou aluno do Curso Técnico em Agronegócio, pelo SENAR Minas. Não conheço bem o segmento de vendas desse setor. O que as empresas esperam de um vendedor na área do Agronegócio?

Marco Lopes- “As empresas, de uma maneira geral, esperam uma pessoa proativa. Organização, disciplina e conhecimento técnico também fazem parte da expectativa. Um vendedor que atua no campo deve ter muita disposição para abrir porteiras e interagir de maneira positiva com seus clientes, afim de buscar as melhores soluções para os problemas e anseios dos mesmos.”

3. Qual é a melhor forma de abordar novamente um cliente que já deu uma resposta negativa no passado?

Marco Lopes- “Uma resposta negativa pode ser resultado de uma gama muito grande de situações. Um bom vendedor não desiste nunca de seus clientes. Busca sempre, por meio de processos bem definidos, entender a fundo o negócio de seus clientes para poder, de forma assertiva, resolver os problemas que estão gerando prejuízo ou limitando os ganhos. Tente ser o mais objetivo possível, estudando metodicamente os impactos que seus produtos e/ou serviços podem gerar, estruturando a melhor maneira de apresentar as opções para o cliente que, no passado, já deu uma resposta negativa.”

4. Qual característica é fundamental para que um vendedor tenha sucesso nesta área?

Marco Lopes- “Em minha opinião, é fundamental que o vendedor conheça muito bem o seu mercado. Se ele trabalha com nutrição de vacas leiteiras, por exemplo, ele deve conhecer a fundo as vacas leiteiras! Se trabalha com sementes de pastagens, deve conhecer tudo que envolve o setor, como fertilidade de solos, mecanização agrícola, limitações climáticas, entre outros. É importante também que o profissional de vendas conheça as técnicas de vendas que irão ajudá-lo a desempenhar de forma mais efetiva a sua função, construindo uma relação duradoura de confiança com seus clientes. ”

5. Sou estudante e gostaria de trabalhar na área de vendas, como devo me preparar para esse mercado?

Marco Lopes- “Como você ainda está estudando, a melhor maneira de se preparar para este mercado seria fazer cursos ligados ao segmento de vendas. O curso on-line “Técnicas de Vendas no Agronegócio”, pode ser uma grande oportunidade para você conhecer as peculiaridades desta importante função. Além disso, você deve se preocupar em adquirir um forte embasamento técnico, por meio de estágios e estudos dirigidos, já que o mercado busca profissionais que ajudem os produtores a encontrarem soluções para os seus problemas do dia a dia.”

6. Como melhorar os resultados em um momento de mercado desfavorável?

Marco Lopes- “O resultado, em vendas, pode ser medido através da simples equação Número de Vendas multiplicado pelo Valor Médio das Vendas. Número de Vendas está relacionado com o número de contatos que você realiza. Portanto, administrar melhor o seu tempo pode ser o primeiro passo para obter melhores resultados em tempos de crise. A segunda parte da equação está ligada ao Valor Médio das Vendas. Você pode melhorar significativamente o Valor Médio de suas vendas através da efetiva criação de valor aos seus clientes, o que pode ser alcançado através do perfeito entendimento dos problemas que afligem os mesmos e que estão relacionados com o seu portfólio de produtos e serviços.”

7. Como faço para definir quanto tempo devo gastar em cada cliente?

Marco Lopes- “Você deve definir, em primeiro lugar, quem são os clientes que realmente importam para você. Para isso, você pode classificá-los através da metodologia conhecida como Curva ABC, que é ensinada no curso on-line “Técnicas de Vendas no Agronegócio”. Como o trabalho de vendas no segmento agropecuário normalmente depende de grandes deslocamentos, organizar espacialmente seus clientes em um mapa, vai ajudar na criação de rotas de atendimento periódico. Estas informações lhe darão subsídios para elaborar sua agenda de trabalho, definindo assim o tempo ideal que você poderá investir para cada cliente de sua carteira.”

Se você também quer saber como melhorar sua atuação na área de vendas, receber dicas e tirar dúvidas com um grande especialista no assunto, participe do curso on-line “Técnicas de vendas no agronegócio” que começa esta semana.

Para garantir sua vaga neste treinamento clique no link: “Técnicas de vendas no agronegócio”.

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